Приветствие Выявление Потребностей Презентация' title='Приветствие Выявление Потребностей Презентация' />Приветствие, установление контакта Выявление потребностей Презентация Работа с возражениями Завершение сделки. Каким бы монстром, богом, уникумом и профессионалом продаж вы себя ни считали, но соблюдение этих этапов обязательно Несоблюдение этих этапов всегда. В итоге эта практика успешно прижилась в продажах. Резюмирование очень удобно использовать как переход от выявления потребностей клиента к презентации товара. Итак пожалуй все на сегодня. На сайте worldsellers. Ведь, скрипт  ни что иное, как структура телефонного разговора, а структура подразумевает наличие неких стандартных смысловых блоков, о которых сейчас и пойдет речь. Давайте определимся какими бывают телефонные продажи. Самые любимые  это, конечно, горячие  когда клиент сам хочет купить. Но, увы и ах Сколько здесь ошибок Холодные теплые, прохладные  вас никто не ждет, но про нас худо бедно знают. Просто хотите продать, тому кто ранее что то покупал или тому, кто сам дал свой номер в обмен на карту, информацию, регистрацию и т. И, не зависимо от типа продажи, так или иначе, в разговоре всегда присутствуют стандартные этапы, повторяющиеся из раза в раз. Классика жанра телефонной продажи  это 5 этапов Приветствие, установление контакта. Выявление потребностей. Презентация. Работа с возражениями. Завершение сделки. Каким бы монстром, богом, уникумом и профессионалом продаж вы себя ни считали, но соблюдение этих этапов обязательно Несоблюдение этих этапов  всегда непредсказуемый результатИ что еще хуже, зачастую, слив клиента. Итак, давайте рассмотрим подробнее каждый из этих этапов. Приветствие, установление контакта. Этап, на первый взгляд, не самый значительный. От этого этапа зависит ход сделки, тон разговора и общий настрой клиента У вас есть около 1. И это самые важные 1. Можно выделить три части этого этапа Корпоративное приветствие. Знакомство. Вызов интереса. Приветствие Выявление Потребностей Презентация' title='Приветствие Выявление Потребностей Презентация' />Суть приветствия ясна собеседнику нужно знать, кто вы, откуда вы и зачем вообще звоните. Суть знакомства нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы вообще попали и как можно к человеку обращаться. Приветствие Выявление Потребностей Презентация' title='Приветствие Выявление Потребностей Презентация' />Суть вызова интереса сделать так, чтобы собеседник дал вам шанс рассказать о своем предложении. Необходимо задать вопрос, который вызовет интерес или хотя бы не вызовет желание повесить трубку. И конечно важно определить лимит времени. Тут важно совесть Не тараторить в наглую о своем продукте, не узнав, есть ли вообще у человека время для обсуждения. Лучше спросить, услышать отказ и предложить перезвонить, чем не спросить и быть посланным далеко и надолго. Эксперты рекомендуют избегать вопросов, на которые можно ответить нет. Лучше используйте такую формулировку Скажите, Павел, сколько времени вы можете уделить нашему разговоруВыявление потребностей. Когда мы не знаем, что нужно клиенту, мы занимаемся втюхиванием Напротив, когда мы можем определить боль, проблему, потребность человека, мы ему помогаем покупать, попросту говоря, даем ему решение. И соответственно, когда мы выявляем потребности и предлагаем решение, нам легче презентовать конкретный продукт или услугу, поскольку мы заведомо говорим о том, что клиенту важно Представим ситуацию человек хочет купить мобильный телефон, если не выявлять потребности, придется рассказывать про все модели, всех производителей и т. А задав несколько вопросов о том, как клиент будет этот телефон использовать, мы сильно сузим круг до одной двух моделей. Только понимая истинную потребность человека мы сможем ему продать без труда. Приветствие Выявление Потребностей Презентация' title='Приветствие Выявление Потребностей Презентация' />Тема правильного задавания вопросов при выявлении потребностей настолько обширна, что смело может быть предметом отдельной статьи или даже целой серии. Но, как и у всего остального, у искусства вопрошания есть своя основа. И в рамках данной статьи мы е обсудим. Основа заключается в понимании того, для чего служит задавание вопросов само по себе конкретное предложение сузить поиск из множества похожих товаровмы предлагаем не что попало, исходя из своих соображений, а то что нужно клиентузадавая вопросы, мы продаем себя как эксперта своего продукта, ведь мы четко знаем, как и что спрашивать и, соответственно, что предложить. Презентация. Презентация. И есть несколько нехитрых правил, соблюдая которые, вы обрекаете себя на успех Презентация должна соответствовать правилу свойство выгода Свойство выгода. Или часто этот этап называют Знакомство, Приветствие, Установление контакта. Здесь важно не просто познакомиться с клиентом, а открыть его, понять его проблему. Иначе следующий этап Выявление потребностей может быть проработан некачественно, и сделка может. Например платье зеленого цвета свойства подчеркнет ваши зеленые глаза выгодаПрезентация должна соответствовать выявленным потребностям. Если вы узнали, что девушке нравится зеленый цвет и у нее зеленые глаза, нет смысла предлагать ей синее платье, только потому, что его берут чаще Потому что ваше предложение не будет соответствовать ее потребностям, пожеланиям и вы просто столкнетесь либо с отказом, либо с возражениями. Презентуя услугу или товар возвращайтесь к выявленным потребностям. Например Помните вы говорили, что ваш любимый цвет  зеленый вернулись к потребности, так вот, платье, которое я вам предлагаю, именно зеленого цвета свойство и оно подчеркнет ваши зеленые глаза выгода. Пример, может, и слишком тривиальный, но именно так это и работает. Вам задание на каждое свойство своего продукта написать конкретную выгоду Частая ошибка Путаются и перемешиваются этапы. Выявляете по одной потребности и презентуете под каждую. А может случится такое, что последующее противоречит предыдущему. Нужно выявить сразу все потребности, задать 3 4 вопроса, которые позволят вам предложить что то конкретное, и не тратить время на презентацию под каждую потребность. Вот как выглядит вариант с ошибкой Менеджер какой цвет вы любите больше всегоКлиент зеленый. Менеджер отлично Макси, мини, средняя длинна Ни первое, ни второе не самые лучшие варианты развития событий. Ведь, возражения проще предвосхитить, чем бороться с ними Да и бороться, на мой взгляд,  неправильное определение. Бороться значит спорить с клиентом, а клиент всегда прав Для начала нужно понять, что есть возражение Когда я задаю этот вопрос на тренингах, обычно слышу следующие ответы несогласие, сопротивление, отказ, недоверие, нежелание покупать и т. И только единицы из сотни говорят, что возражение  это сомнение. Вот он, камень преткновения те, кто считают, что возражение  это несогласие, начинают спорить с клиентом а те, кто понимает, что возражение  это сомнение, стараются его просто развеять и помочь принять взвешенное решение. Важно понимать, что клиента останавливает от принятия решения лишь его сомнение и нам важно определить, в чем именно это сомнение и развеять его дать больше, чем клиент ожидает. Например, вариант спора с клиентом Платье слишком дорогое, тем более, оно может мне не подойти, так как я заказываю его через интернет. Почему дорого 5. Явно, что такая постановка вопроса подразумевает, что клиентка недостаточно состоятельна и не может позволить себе платье за 5. А, ведь, суть не в том, что это дорого, а в том, что она сомневается, что оно ей подойдет Вот что сделает хороший менеджер Платье слишком дорогое, тем более, оно может мне не подойти, так как я заказываю его через интернет. Да я понимаю, что не хотелось бы платить за то, что вам не подходит, но доставка у нас бесплатная, мы сможем привести вам несколько разных моделей, разных размеров и, если вам ничего не подойдет, ничего страшного, курьер заберет все обратно, хорошо Это вариант отработки возражения по правилу присоединения возражение под сомнение аргументПриведу еще один пример из другой сферы Ваши услуги клининга слишком дорогие. Да я понимаю присоединение, возможно это дорого, если сравнивать с собственноручной уборкой поставили под сомнение возражение, но к вам приедет профессионал, за короткий промежуток времени сделает генеральную уборку экологически чистыми средствами и, если вы найдете к чему придраться, мы вернем деньги. Порошок Лещинского Инструкция далее. Из моей практики, она получилась самая эффективная, так как не каждый может агрессивно или вопросами снимать возражения тоже отдельная тема для статьи.